举个例子，某炒货店售卖的大西梅，零售价约40元/斤。顾客走过柜台旁边时，店员会热情地招呼问要不要试吃，如果顾客说想试，店员会带着手套直接拿起一颗给顾客试吃(一颗西梅折算成零售价也要1元左右)。然后，店员会热情地问：怎么样，要不要买一些试试?顾客本着“互惠心理”，既然占了便宜，且口味也不错，通常试吃后会买一些。

　　量贩零食店通过小包装、低价格，让顾客感觉价格超便宜，购物没有太大心理压力。相比之下，炒货零食店的商品单价还是比较高的，主要通过“先尝后买”方式，降低用户购买的心理门槛。从经营实践角度，顾客从进店开始，导购会一直陪在身边，热情推荐试吃、询问购买。对于大部分消费者而言，很难做到只试吃而不购买。

　　炒货零食店一般由导购帮助顾客完成商品装袋。好的装袋动作是，先装半袋(贵的商品装1/3袋)，询问客户够不够，如果不够才再装一些。如果一次性装太多，顾客结账时发现总金额超出心理预期，很可能会放弃交易。因此，有些企业会以连带率作为门店考核指标(注：连带率=销售条码数÷交易笔数，反映顾客平均购买多少种商品)。

　　炒货零食店的客单价在60至80元，高于量贩零食店的30至50元。高品质、好口味是炒货零食店的商品特点，如果顾客吃了觉得好，且价格能接受，会发生多次复购。

　　在商品定价方面，炒货零食店会根据不同城市的消费能力进行一定程度的微调。以薛记炒货为例，在济南、上海、淮安三地开店，假设济南的定价是标准价，上海的定价会上浮10%~15%，淮安则会下调0%~10%。

　　关于毛利率，门店零售端的毛利率普遍在40%以上。地方品牌的定价会比头部品牌低很多，定价普遍在6折至9折。

　　由于商品单价偏高，如以500g作为称重标价基准，价格会显得比较贵，让部分消费者望而生畏。于是有些品牌选择以250g作为称重标价基准，价格一下子显得便宜了一半。但笔者认为这种做法是在自欺欺人，消费者结账时感觉份量不足，依然会觉得不够实惠。

　　笔者见过比较好的做法是，调整包装袋、包装盒的规格，以适配不同的品类。如用大袋装膨化，小袋装蜜饯;再如，将包装盒分为大圆盒、小圆盒、扁方盒，装不同价值的产品。这样做的好处，一是让顾客感觉自己购买的“并不小气”，二是单支商品的消费金额符合心理预期，单份包装商品的价格建议在15元至30元。

　　称重价签与包装耗材

　　炒货零食店的运营管理

　　基于笔者对炒货零食店的观察，日常运营中，有以下六个要点：

　　要点一：高档品质

　　无论从产品的选品，还是卖相上，都要选择档次较高的商品。如较高档次的坚果、超大颗粒的蜜饯、主打无添加的现制产品，始终给顾客塑造出高品质、一分钱一分货的形象定位。

　　还有一些商品，如益生菌冻干奶酪块、冻干柑橘涂层、巴西松子、夏威夷果仁等，零售价都在百元以上(每500g)，也成为了炒货零食店树立形象、提升客单的典型商品。再配合着“先尝后买”的销售方式，会让消费者认为是商品有品质，才敢这么做。

　　另外，在卖场灯光的亮度方面，炒货零食店要比量贩零食店再高一些，对提升品质形象起到了积极作用。

　　要点二：鲜度管理

　　鲜度管理对炒货店而言至关重要。部分新式炒货的保质期在90天以上，虽然并不属于短保商品，但由于存放条件的变化，实际保鲜期会大幅缩水。其中，温度和湿度会给商品口感造成非常大的影响。

　　笔者发现，不同品牌采用不同的做法来保持商品鲜度，如在商品上盖塑料布，商品以密封袋包装形式陈列等。

　　虽然这样延长了商品的保鲜期，但是对于销售却有阻碍作用。既然主打的营销方式是“先尝后买”，从营运动作设计上来看，阻碍“先尝”的动作，都是“坏动作”，比如掀开塑料布、打开密封袋等。而且这种做法也降低了商品的视觉冲击力。

　　鲜度管理的核心是做好销售。门店销售好，周转快，鲜度容易得到保证，自然会进入正向循环。如果门店销售差，商品周转慢，且企业考核门店报损，那就很容易进入负向循环。笔者认为，提升鲜度的最佳方法，是集中精力在做高销售，而不是盯着控制损耗。可以用买赠、搭赠试吃装的方式处置商品，不要舍不得，这个业态关注高品质。

　　要点三：品控控制

　　由于炒货是开包、散称的商品，想做好品控并不容易，批次验收、先进先出、温湿控制等流程繁多，很容易出现疏漏。

　　有两种解决思路，一是加强规范管理，增加品控流程、设立品控人员;二是强化门店自查、加强现场管理，这种操作对于店长要求较高。笔者建议，企业规模小时，建议强化门店组织建设，而企业发展为大规模连锁后，一定要加强规范建设。

　　散称炒货在商品标识上，也存在一定的隐藏风险，如配料表、产地、生产许可等信息没有明确告知消费者。很多零售企业没有露出商品标识，只贴了价签就进行售卖，这是不符合法律法规的行为。

　　要点四：试吃导购

　　炒货零食店是“既重商品，也重营运”的零售业态。对于导购的管理、店长的水平、总部的培训与督导机制，会有着较高的要求。如果导购不热情，顾客试吃时不耐烦，试吃后不促进成交，都会直接拉低客单价。

　　这个细分业态具有高客单，低客流的特点。非高峰期顾客与导购的人数是1比1，高峰期每个通道配置1名导购。由此而见，该业态人工成本的费销比是较高的，笔者预估典型门店人工费比在12%~15%。

　　导购要在低峰期准备试吃的商品。试吃商品份量的大小设计，也是一门学问，份量太大，试吃成本会变高;份量太小，用户感觉不到试吃的“热情”。目前比较好的做法是，要按商品形态做区分，与顾客正常吃一口的大小相似为宜。

　　要点五：现场加工

　　炒货店一些预制产品，会以现场加工的形式呈现，如冰栗子、糖葫芦、雪梨炖枣等，给顾客更好的购物体验。现场加工对于做连锁企业来说，从设备的投入、品质的控制、师傅的培训等方面算账，是不经济的做法，以“预制+现场复热”的方式来呈现，则是比较成熟的做法。现场加工的品类，在产品品质与售卖效果上，都有不错的表现。这也给了零售企业机会，选择少量单品，用“预制+现制”的方式，提升感官体验，打造自己的核心品类。

　　要点六：送礼礼盒

　　炒货零食店还有一个售卖场景是节日送礼。炒货品类在节庆时间本就会有较大的销售机会。零售企业往往也会提前准备礼盒，客单价一般在100~500元不等。消费者也可以在现场自行选购产品，自行搭配。选购超过一定金额，门店会赠送包装礼盒。若是基于企业自身优势，开展一些企业团购，或者门店批发，利润将会更加可观。

　　炒货零食店的盈利模型

　　笔者以新一线城市为例，试算了一下该业态的门店盈利模型：

　　笔者以较为保守的销售目标做了模型预估，回报周期较为乐观。当然实际经营过程中，还要考虑新店爬坡期、房租/转让/加盟费等具体情况。

　　炒货零食店销售的上限空间很大，据头部品牌公开数据显示，其标准门店模型是日销8000元，高销店在2万~3万元/天。其经营难点在于：盈亏平衡点较高，对选址有高要求，对客群消费力有要求，对导购技能有要求，门店管理成本较高。

　　对于炒货零食店，未来的已知风险包括：竞争激烈导致综合毛利下降;多品牌交叉布局后，用户有了挑选比较，产品品质要求提升;该业态更适合做商圈店，单个城市容量有限;对于优秀导购有所依赖，人员流失风险;连锁经营后鲜度控制难，食品安全风险等。